Mehrwert in unsicheren Zeiten: Wie Finanzplaner ihre Kunden optimal unterstützen

Laut Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Standards Board Deutschland (FPSB), befinden wir uns in Zeiten großer Unsicherheit. Es gibt immer noch eine hohe Inflation, einen unklaren Zinsausblick, Konjunktursorgen, Rezessionsängste und eine geopolitisch höchst unklare Lage. All dies trägt auch zu einer hohen Volatilität an den Kapitalmärkten bei. Laut einer aktuellen Untersuchung der Unternehmensberatung Ernst & Young unter 2.600 vermögenden Kunden aus 27 Ländern verändern sich dadurch auch die Anforderungen der Anleger an ihre Finanzberater und -planer. Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung ist, dass sich in diesem unsicheren Umfeld 52 Prozent der Kunden hierzulande zusätzliche Beratung und 54 Prozent eine häufigere Überarbeitung ihres Finanzplans wünschen. Insgesamt möchten mehr als 80 Prozent der Umfrageteilnehmer im Rahmen ihrer Financial-Planning-Aktivitäten den persönlichen Kontakt zu ihrem Berater intensivieren. Bemerkenswert ist auch, dass die Wechselbereitschaft der vermögenden Klientel auf einen Höchststand von 48 Prozent gestiegen ist. In der Vorgängerstudie aus dem Jahr 2021 waren es noch 39 Prozent. Ein weiterer Punkt, der zur gestiegenen Verunsicherung der Investoren beiträgt, ist die in den vergangenen Jahren erweiterte Produktkomplexität und -vielfalt. Die mit neuen Anlageklassen verbundene höhere Volatilität und deren Auswirkungen auf die Portfolios werden insbesondere von den sehr reichen Kunden, den sogenannten Ultra-High-Net-Worth-Individuals, zu 64 Prozent als Nachteil betrachtet. Laut der Studie sind es insbesondere nachhaltige, an den sogenannten ESG-Kriterien orientierte Anlagen sowie digitale Vermögenswerte, bei denen die Befragten den höchsten Verbesserungsbedarf sehen. Die Studie kommt zu dem Schluss, dass vermögende Kunden heutzutage einen zunehmend höheren Wert auf eine individuelle und auf ihre spezifischen Bedürfnisse, Ziele und finanziellen Verhältnisse zugeschnittene Beratung legen. Wealth Manager, die in der Lage sind, diesen Wunsch nach zusätzlicher und maßgeschneiderter Beratung zu erfüllen, haben daher eine bessere Chance, ihre Kundenbasis zu erweitern und die Kundenerwartungen vollumfänglich und langfristig zu erfüllen. Professor Tilmes sagt: „Für hervorragend ausgebildete Finanzplaner kann dieses Umfeld daher eine Chance darstellen. Denn es deutet alles darauf hin, dass sich zunehmend mehr Kunden maßgeschneiderte Beratung sowie einen engeren Kontakt und eine intensivere Zusammenarbeit mit ihrem Berater wünschen sowie mehr Kompetenz im Hinblick auf neue Produkte und Anlageklassen, um letztlich ihr Vermögen optimal verwalten zu können.“